大客戶銷售策略與管理
大客戶銷售策略與管理 課程背景： 當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘烈！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊下，新時(shí)代新環(huán)境下的銷售問題層出不窮，傳統(tǒng)銷售越來(lái)越舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題也愈發(fā)凸顯!! 互聯(lián)...
大客戶銷售策略與管理
課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘烈！在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊下，新時(shí)代新環(huán)境下的銷售問題層出不窮，傳統(tǒng)銷售越來(lái)越舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題也愈發(fā)凸顯!!
互聯(lián)網(wǎng)的核心是信息互聯(lián)，銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯(lián)，也能夠和客戶的想法、感覺、情感互聯(lián)？！新時(shí)代新環(huán)境下銷售人員如何與時(shí)俱進(jìn)？如何打造銷售人員互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的綜合銷售影響力？
本課程深度探討：
影響力銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶的興趣？
如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
影響力銷售后期，如何促單成交？如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶?
課程特色：
通過(guò)大量的情景案例“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售的影響力原則和方法，運(yùn)用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變
課程收益：
1. 掌握影響力銷售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧
2. 掌握影響力銷售開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
3. 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法
4. 熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
5. 掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交
授課天數(shù)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
授課方式：
課后工具：
附件一：拜訪準(zhǔn)備——客戶分析表
附件二：客戶管理表
附件三：銷售過(guò)程控制表
課程模型：
課程大綱
導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“影響力銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”
第一講：成功向影響力銷售轉(zhuǎn)型
一、影響力銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1. 從銷售員到影響力銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
2. 影響力銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問題需求為中心的影響力銷售循環(huán)
1. 影響力銷售對(duì)話的路徑
2. 銷售代表的決策VS客戶的決策
3. 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1. 一廣撒網(wǎng)
2. 二細(xì)觀察
3. 三探思路
4. 四擬方案
第二講：邀約客戶——邀約前的準(zhǔn)備
一、邀約前的3W信息分析
1. 我是誰(shuí)——找到支持我方要求的柱子
2. 他是誰(shuí)——找到支持他方要求的柱子再“偷梁換柱”
3. 怎么辦？
4. 透視客戶的購(gòu)買心理象限
二、邀約客戶的“上提下壓、左迎右合”技巧
1. 上提：向上提高溝通立意
2. 下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
3. 左迎：溝通的迎合技巧
4. 右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
三、邀約客戶的PPP原則
1. P——目標(biāo)
2. P——過(guò)程
3. P——雙方收益
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何結(jié)合3P原則成功邀約客戶
四、高效銷售開場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
案例討論：客戶為什么一接電話就掛機(jī)？
1. 說(shuō)好話吸引客戶
2. 做好事吸引客戶
3. 好借口吸引客戶
案例：大客戶銷售的3個(gè)經(jīng)典開局討論
第三講：分析及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變的鐵律
一、了解及開發(fā)客戶需求——循序漸進(jìn)的SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)
1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)
2. 客戶需求不明確的購(gòu)買心理分析
3. 如何利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問題來(lái)“探詢”客戶需求
4. 如何引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)
角色演練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問【為企業(yè)量身打造】
二、大客戶銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1. 大客戶銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2. 大客戶銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對(duì)？
第四講：產(chǎn)品介紹——怎么介紹產(chǎn)品更生動(dòng)
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1. 說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則
2. 有聲有色說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3. 客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦
二、產(chǎn)品方案提交
1. 客戶現(xiàn)狀與問題分析
2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3. 客戶未來(lái)問題解決展現(xiàn)
4. 銷售工具（DM）的展示技巧
課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】
第五講：化解異議的高效談判術(shù)——降低意向客戶的流失率
一、客戶殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1. 客戶初期殺價(jià)忽略法
2. 客戶中期殺價(jià)緩沖法
3. 客戶后期殺價(jià)反問法
二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
1.“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4. 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂討論：看視頻感悟“能說(shuō)會(huì)道”異議化解術(shù)
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第六講：促單成交
一、影響力五給促單成交法
1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
二、銷售高手的事后總結(jié)
1. 每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷售過(guò)程控制表”分析
2. 異議庫(kù)的整理
課程總結(jié)
