信任五環(huán)©——超級(jí)銷售拜訪技巧
課程背景：
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
1.有效商機(jī)不足
2.很難約到客戶，特別是高層
3.見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么
4.把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
5.客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
6.項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
7.我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為
8.如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)
9.如何控制進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
10.對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
11.怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷售
……
銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。
在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識(shí)里，都有如下“
銷售成功要素”：
自信：要有絕對(duì)的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無(wú)法有效關(guān)注客戶真實(shí)想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會(huì)購(gòu)買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運(yùn)氣”銷售；
忽悠：見(jiàn)客戶要能說(shuō)會(huì)道，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語(yǔ)連珠，必須讓他知道全才會(huì)購(gòu)買；
控制：要控制客戶購(gòu)買過(guò)程，要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶反對(duì)意見(jiàn)，有效地控制客戶，直至簽單；
以上種種，由很多錯(cuò)誤假設(shè)。在錯(cuò)誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂(lè)此不疲地做著忙碌著。
客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?br />
如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
課程介紹：
《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)
面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于
客戶業(yè)務(wù)需求及
個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的
專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售
行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
課程目標(biāo)：
《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶的采購(gòu)過(guò)程各銷售人員的銷售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。
通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。
高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
1.本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
2.建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
3.建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
4.提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
5.同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
課程目標(biāo)：
1.銷售拜訪技巧類課程， 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
2.建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式， 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等?？梢沧鳛榭偨?jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
【教學(xué)計(jì)劃表】
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章節(jié) |
小節(jié)目標(biāo) |
知識(shí)要點(diǎn) |
課程導(dǎo)入
銷售的困惑 |
本節(jié)目標(biāo)：
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題
通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣 |
知識(shí)點(diǎn)：
認(rèn)知銷售
客戶行動(dòng)原理 |
第一章 拜訪準(zhǔn)備
第一節(jié) ：小楊拜訪宋主任前
第二節(jié) ：小楊拜訪宋主任
第三節(jié) ：老宋的感受 |
本節(jié)目標(biāo)：
1、闡述并列舉客戶的概念
2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由 |
知識(shí)點(diǎn)：
客戶的概念
行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由 |
第二章 提問(wèn)
第一節(jié) ：小周拜訪龔總前
第二節(jié) ：小周陌拜總經(jīng)理
第三節(jié) ：提問(wèn) |
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
2、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫(xiě)四類問(wèn)句 |
知識(shí)點(diǎn)：
應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題
提問(wèn)要注意什么 |
第三章 傾聽(tīng)
第一節(jié)：小楊拜訪陶部長(zhǎng)前
：小楊的拜訪 |
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
2、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧 |
知識(shí)點(diǎn)：
如何有效傾聽(tīng)
沉默是金 |
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
第一節(jié)：小楊拜訪魏部長(zhǎng)
第二節(jié)：概念和疑問(wèn) |
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單 |
知識(shí)點(diǎn)：
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì) |
第五章 合作經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理前
第二節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理 |
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表 |
知識(shí)點(diǎn)：
合作經(jīng)營(yíng)
SPAR |
第六章 獲得承諾
第一節(jié)：小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)
第二節(jié)：小周再方劉經(jīng)理 |
本節(jié)目標(biāo)：
1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮 |
知識(shí)點(diǎn)：
承諾與顧慮
太極推手 |
第七章 高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶 |
本節(jié)目標(biāo)：
1、掌握高效客戶關(guān)系管理的影響力3大工具
2、提升客戶依賴度的3大技巧 |
知識(shí)點(diǎn)：
解碼讓客戶沖動(dòng)順從背后的心理影響力，提升客戶關(guān)系 |
